Los sets de ajedrez de Roberto Arguello están hasta en la oficina de Bill Gates. Este financista, que dedica su vida a la banca
de inversión y al cabildeo político, encontró en las figuritas una entrada al mundo de la pequeña empresa latinoamericana.
Ivannia Mora
Miami
Hay quienes rumoran que la extensa lista de contactos personales de Roberto Argüello puede abrir las puertas desde Washington
hasta Santiago. Otros dicen que más allá. Lo cierto es que el es uno de los financistas latinos más conocidos de Miami, quien
apenas rozando los 30 años manejaba las cuentas personales que con US$1 millón como capital mínimo abrían los pesos pesados del
empresariado latinoamericano en el Northern Trust Bank de la Florida. Hoy, a los 45, se pone sin dificultades al teléfono
prácticamente con todo el "quién es quién" del mundo empresarial y político latinoamericano.
Quizás el primero de la lista fue el presidente de la avena Quaker, que tenía buena amistad con su padre porque este producía
desde Nicaragua los cereales de esa compañía para Centroamérica. Fue este personaje de la avena quien le conectó a su vez con
el dueño de uno de los principales bancos de Estados Unidos, el Northern Trust, cuando tuvo que salir de Nicaragua en 1979,
apenas cuatro meses después de haber regresado de hacer sus estudios en economía y finanzas en Notre Dame.
Fueron nada menos que 17 años en el Northern, que concluyeron tras superar una inexplicable enfermedad cervical que ataca a
una en un millón de personas. A su salida se unió a su amigo de infancia Roberto Zamora en una compañía financiera basada en
Miami, Lafise, y operaciones en Centroamérica y el Caribe. También, al mismo tiempo que experimentaba su propia resurrección,
revivió su interés por la milicia al fundar una empresa de sets militares de ajedrez. Los soldaditos del tablero son su pasión
-con ellos comparte la inmovilidad de su nuca- y se han convertido en los más beneficiados de la red de contactos.
E&N. La historia comienza en Nicaragua en 1979. Medio millón de nicaragüenses salieron tras la Revolución Sandinista. Usted
fue uno de ellos y tuvo la suerte de contar con un excelente contacto que le ubicó en el Northern Trust.
RA. Entre allí, me entrenaron 18 meses y luego me convertí en uno de los más altos oficiales del Northern en toda la Florida
y cuando me retiré del banco tenía el título de vicepresidente corporativo para Florida en asuntos hispanos. Y yo llevé dos
vidas, una empresarial como banquero, y otra política, muy fuerte, porque fundé la Asociación de Banqueros Nicaragüenses
Americanos, que en cuatro o cinco años ayudaron a más de mil nicaragüenses a conseguir visas y trabajo en Miami. Entonces
sobresalí fuertemente y en ese proceso conocí mucha gente y un día de tantos Thorn Hatch me nombró miembro de la Comisión
Hispana del Senado de Estados Unidos por parte del Partido Republicano. Ya para 1998 me había convertido en uno de los
mejores amigos de Jeb Bush, además era su banquero y llevamos una relación muy estrecha, y participé en la campaña de
Reagan y luego en la de Bush.
E&N. En los años 90, antes de enfermarse, también estuvo muy activo en el tema de Nicaragua.
RA. En todo ese proceso yo luchaba por dos cosas, luchaba por la libertad de Nicaragua y había miles y miles y miles de
nicaragüenses que no habían obtenido su residencia, su estatus, y me convertí en el vocero de la verdad, porque por un lado
tenían los sandinistas con un centro de información muy bien montado en Washington y por otro, la contra también, pero ellos
vivían en un total y absoluto conflicto. Luego pasó, que yo tomé una posición, luego de visitar los centros de la contra en
Honduras y me di cuenta que había corrupción a los más altos niveles de la contra. Porque la plata que estaba dando el
Departamento de Estado no estaba llegando a los combatientes. Fui invitado a testificar numerosas veces en el Congreso y
testifiqué contra los líderes de la contra. Yo utilicé todas mis conexiones en Washington para ayudar a los miles de nicaragüenses
que no tenían estatus, desde 1980 hasta hace unos meses.
E&N. ¿Y cómo llego a enamorarse de sus soldados de plomo?
RA. En 1992 estando un día sentado en mi escritorio, la nuca se me comenzó a mover paulatinamente hacia la derecha y terminé
desmayado del dolor. La historia de la enfermedad es larguísima, me dijeron que era incurable, vivía drogado para mitigar el
dolor, no tenía movilidad… Así pasé cuatro años. En 1996 mi mamá vio en un programa de televisión canadiense un caso como el
mío y logramos hacer el contacto con el médico y operarme. Una operación de 14 horas. Tengo heridas salvajes, de la oreja a la
mitad de la espalda. Tengo dolor pero no los de antes. Ya manejo y llevo una vida normal.
Luego de la operación me quedé en mi casa ocho meses, muy golpeado. Decidí dejar de trabajar en el Northern Trust, eran ya 17
años allí, y por mi casa desfilaron centenares de personas. Pero me quedé Roberto Zamora y Lafise. Estando en mi casa, un amigo
peruano me trajo una tabla no muy bien hecha con unos soldaditos de plomo y le pregunté quién se la hacía. "Un tío de 64 años",
me contó. Este fundía soldaditos de metal en el tercer piso de su casa y cuando tenía tiempo los pintaba. Lo mandé a llamar, yo
soy coleccionista de soldados de toda la vida y me volví loco, mi hijo también. Había 500 soldaditos en el piso. Tenía pasión,
ganas de hacer algo grande, y le pedí dos sets, uno de Napoleón y uno de Enrique octavo, pintados a la perfección. Luego le puse
una orden de 20 y así inició el negocio.
E&N. Es inusual que una persona tan ocupada combine el manejo de la banca de inversión con un negocio tan pequeño.
RA. Comencé haciendo sets de Napoleón, Enrique octavo y la Guerra Civil de Estados Unidos. Como yo era un estudioso de las
historias de los países me di cuenta que había un nicho. Y pensé: "Nadie hace a Juan Santamaría, héroe costarricense, nadie
hace a José Dolores Estrada, que derrota a William Walker en Nicaragua, nadie hace un set de ajedrez así ni investiga a los
padres de la patria, los estudia, ve con quiénes se casaron, etc.. Como yo hago banca de inversión, para mi ver gente poderosa,
con poder adquisitivo, es fácil, porque los veo toda la vida. Y es a ellos a quienes vendo los sets de ajedrez.
E&N. ¿Es sencillo?
RA. Ni siquiera tengo que dar el precio. Lo cierto es que opté por no venderlos caros, los sets que compiten con los míos se
venden a US$750, yo los vendo a US$300 y aun así me gano buena plata. El presidente de República Dominicana, Leonel Fernández,
cuando estaba haciendo el parque tecnológico, pensó en regalarle uno a Bill Gates, y así puedo ir nombrando persona tras persona
tras persona. Hicimos uno de Bill Gates contra Janet Reno, la fiscal. Ahora hice un set de Tecun Uman, los guatemalteco se
volvieron locos. En Honduras me llaman que el presidente quiere llevar a Estocolmo, para la reunión de donantes, una orden de
soldados.
E&N. Con usted la palabra mercadeo tiene otra dimensión.
RA. Desde el punto de vista de mercadeo, cada vez que vendo un set, quien lo compra lo pone en su casa o en su trabajo en
exhibición. Se pasa de boca en boca, la gente pregunta quién lo hace y se habla de mí, que soy banquero, etc. etc., porque
la gente pregunta, y así no solo el negocio de los soldaditos ha crecido, sino el de Lafise ha crecido exponencialmente. Si
antes tenía cinco clientes, gracias al ajedrez tengo 20. Lo que pasa es que en banca de inversión uno llama a una persona con
la que tiene afinidad, con la que tiene confianza, esto me da la oportunidad de sentarme a hablar con la gente de soldados,
conocerla y darme a conocer. La gente me enseña su casa y en dónde tiene el set. Me encanta pensar que comencé con dos sets de
ajedrez, ya tengo 25. Ahora estoy haciendo el set oficial de la Concacaf, me pidió 20 sets de los países que han calificado
para el mundial. Ahora estoy hablando con la Universidad de Notre Dame, donde yo estudié, para hacer el licensing del ajedrez
para su equipo y hacerlo masivamente en Estados Unidos.
E&N. ¿Qué ha aprendido de los negocios en dimensión micro?
RA. He llamado la atención del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) de que el problema de las Américas es que los grandes
negocios los hace la gente de mucha plata y recursos. Mucha gente habla de que haya mayor distribución de riqueza y de que el
sector informal debe triunfar, pero quizás podrán producir cosas excelentes, pero al final la única forma es mercadear. Un
ejemplo: el BID financia a la Corporación Andina de Fomento, que a su vez le presta plata a un banco de fomento que presta
US$5.000 al productor. El proceso de aprobación toma dos años. Este señor que me hace los sets tiene una empresa de exportación
y no puede obtener un crédito. Todo este bla, bla, bla de "vamos a ayudar a la microempresa" es falso. A la gente hay que ayudarle
a que venda, y la única persona que vende es la que tiene pasión de vender y el contacto. Aquí tienes tú un politólogo, porque
soy buscado por políticos de las Américas, tienes quizás el mejor banquero de inversión, tengo un hobby donde vendo con mucha
pasión y creo que esta pequeña empresa puede llegar muy largo, porque puedo meter los sets de ajedrez con la NFL y la NBA.
Además me he diversificado, al Banco Centroamericano de Integración Económica le hice una cajita de madera con su y cuando la
abres te encuentras las banderas de los países miembro. Le he hecho banderas a todas las alcaldías de Centroamérica. Lo
interesante es que uno rescata el patrimonio nacional. Muchos alcaldes ni siquiera sabían que su ciudad tiene bandera. Entonces
estoy sacando estas cosas a la luz.
E&N. ¿Cuántos ingresos tiene la empresa de ajedrez?
RA. Alrededor de US$350.000. hay 20 empleados. Otra cosa que me gusta es que mis hijos han cogido esto como un hobby, mi hijo
de 12 años, Roberto, es una amenaza vendiendo. Se ha interesado en jugar ajedrez y se gana buena plata en el verano. Es contagioso.
E&N. Desde Lafise han cambiado la estrategia hacia la banca de inversión, trabajando siempre con las empresas más grandes.
¿Qué están haciendo?
RA. Hemos enfocado nuestras baterías. Nos hemos dado cuenta que en este proceso de globalización todas las empresas están
dando un giro estratégico. La banca de inversión es un negocio 100% de contactos. De las primeras 100 empresas grandes de
Centroamérica, hacemos negocios con 50 de ellas, en bolsa o banca de inversión, o ambas.
E&N. Deja la impresión de ser una persona muy segura y confiada en sus habilidades.
RA. Estás hablando con una persona que tuvo el golpe de la muerte. Yo no tengo 45 años, tengo 70, por ese sufrimiento que tuve.
Sentía que el mundo se me venía encima. Tenía una esposa, Coco, y dos hijos, Alexandra y Roberto. Yo ganaba por comisión 70% de
mis ingresos en el Northern Trust. Me mantuvo vivo el amor de la familia, la fe. No tuve más que pensar en salir adelante. He
tenido un don para ayudar, por ejemplo, a mi pueblo a conseguir trabajo. Me gasté US$50.000 de mi plata cabildeando en Washington,
y lo hice con orgullo. Después vino mi enfermedad, que me hizo enfocarme.
E&N. Con la llegada de Bush a Washington se dice que podría contar con un buen puesto ahí. ¿Lo confirma?
RA. Es más lo que puedo hacer fuera que dentro. Le pongo un ejemplo: El Ministro de Economía de El Salvador es Miguel Lacayo
Argüello, mi primo, que es gran amigo mío, Su padre hizo las baterías Record y yo fui su banquero. Llegó al poder con una pasión
de ayudar al pequeño empresario, pero el trabajo lo está asfixiando, está sumergido en problemas peleando con las petroleras.
La política cambiaria es un desastre, hay recesión, un abandono en la sociedad. Un empresario no puede hacer nada, absolutamente
nada. Es el pequeño empresario el que va a sacar al país del hoyo y lo que se necesita es que existan aceleradores de negocios
que les ayuden. Tiene que haber pasión y dinero. Pero hace falta mercadeo, no tienen como pagar un pasaje de avión, y si tienen
para el pasaje y para tres días de hotel, no tienen contactos. ¿Cómo van a vender? Todos mis amigos políticos cuando llegan al
gobierno se los come la tarea del día a día, la lucha política. Por eso se necesitan aceleradores de empresas y por eso este
tema es el que
me gusta a mí.
© Estrategia & Negocios, 2000.
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